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Curso Tecnicas para venderCurso: técnicas de venta para agentes comerciales. Logroño Oct. 2003 colegio oficial de agentes comerciales Tu destino no sólo saber sin obrar de acuerdo con tus conocimientos. fichte El proceso de la venta. Inteligencia emocional. Proceso aida. Evolución del mercado. Fases de la venta. Inteligencia emocional. 1) Hemisferio izquierdo. a) Sentido común. b) Raciocinio y precisión. c) Matemáticas calcular medir d) currículum informática e) lenguaje f) metodología disciplina g) ciencia tecnología h) norte occidente i) cultura espartana. 2) Hemisferio derecho. A) habilidades empatía. b) espacio creatividad originalidad. c) arte sensibilidad colorear. d) espacio aficiones ocio. E) espacio comunicación. f) espacio poner en marcha flexibilidad. g) espacio inspiración vida social. H.) espacio sur oriente. Y) espacio cultura latina. Proceso Aida. 1) Llamar la atención (publicidad ubicación logotipo boca a boca) 2) descubrir el interés (tecnicismo atributos del producto tarifas) 3) despertar el deseo (necesidades del cliente por hoja de las motivaciones) 4) acción de cerrar (comprar: si uno) 5) Del despachar, al atender. Despachar. Siempre se despacha cuando hay mucha demanda y poca oferta atención al cliente. Hay que atender al cliente cuando la oferta es muy grande y la demanda es muy pequeña. Fases de la venta. 1) Planificación. 2) Toma de contacto. 3) Detectar necesidades, escuchar. 4) Argumentar. 5) Objeciones. 6) Cierre. 7) Evaluación. El que sube una escalera debe empezar por el primer peldaño. Walter scott. Planificación. Técnica dafo. Gestión del tiempo. Atención telefónica. Bases de datos. “La experiencia no es lo que le sucede un hombre, es lo que un hombre hace que suceda.” Análisis dafo gráfico de un cuadrado dividido en cuatro. En cada sector hay una palabra. Debilidades, amenazas, fortalezas, oportunidades. criterios de prioridad para gestionar la agenda urgentes si urgente no importante si personalmente fijar cuando, como punto.. Importante no delegar a la basura Toma de contacto. Miranda. Territorios. Saludo. “No hay una segunda oportunidad, para causar una buena primera impresión,” anónimo Uno la mirada. 1) Directa y prevé a los ojos, denotando máxima atención. 2) Social, mirada más relajada, según pasó los minutos. 3) De cuerpo entero, capaz de intimidar si se precipita al principio… Dos territorialidad. Conservar la forma en que nos sentamos con el cliente. Conservar la forma que tiene colocada las cosas en su mesa. Todos estos detalles nos dan una idea de cómo es nuestro cliente con sus cosas. Tres el saludo. 1) Saluda con la mano de forma autoritaria, arrogante, enérgica, etcétera., es la que sólo muestra el torso de la mano, instando el interlocutor a mostrar su palma. 2) La mano insegura, del pescado, cuando tan sólo se entregan unas falanges… 3) la mano democrática es la química: obteniendo la misma forma de saludo que se entrega. 4) Sola compañía se dé una décima de segundo de presión: como si se trasmitiese energía. 5) Saludar, darse la mano, no deja de ser una táctica para aproximar distancias… Por eso, una mayor muestra de proximidad será cuando con la otra mano se toma la muñeca del interlocutor, o se toma el codo o el hombro… 6) o incluso se funden un abrazo. O se dan dos besos. Detectar necesidades. Ventana de joharri. Saber preguntar. Necesidades… Motivaciones. “Tenemos dos orejas y una boca… Espacio para escuchar el doble de cuando hablamos.” Anónimo ventana de johari. (Técnica para conocer al cliente) Si conozco no conozco si conocen los demás zona transparente zona desconocida no conocen los demás zona reservada zona inconsciente De un aquí el gráfico de equipos de preguntas a hacer aún cliente si son abiertas si son de rebote si son cerradas todo esto para ir de lo general,… A lo concreto: como cruzando un túnel. La pirámide de motivaciones. Escalón más bajo necesidades básicas. Siguiente escalón seguridad. Escalón de pertenencia. Escalón de prestigio. Escalón de autorrealización. Saber argumentar. La comunicación. Argumentario “yo creo que la cosa más importante en este mundo, no es donde estamos sino en qué dirección nos movemos.” Goethe. Para comunicarse tiene que haber dos personas como mínimo. Tiene que ser recíproco el mensaje ( retroalimentación) hay que tener muy en cuenta el contexto en el que estamos para hablar de determinados temas. La comunicación tiene tres reglas. Uno. Siempre comunicamos. 2. En la comunicación importante es que el cliente no se entienda. Tres. La forma como lo decimos es más importante que el discurso. Si dibujáramos una carta el discurso sería el 10%, el lenguaje o tono de voz el 30%, y el lenguaje no verbal el 60%. Argumentario. Primero. Características del producto servicio: atributos, tecnicismos, garantías… Profesionalidad. Producto. Segundo traducir lo ha lenguaje sencillo: que todo el mundo lo entienda. Sintonizar. Tercero volverá traducir lo a los beneficios que puede reportar al cliente. empatizar Tratamiento de objeciones. Objeciones. Precio. Técnicas de cierre. Calidad del servicio. “Seis honestos servidores me enseñaron cuanto se. Que. Quien, como, cuando y por qué.” Objeciones-disculpas. Primero las denominadas barbas postizas hacen referencia a las falsas disculpas que se deben arrancar: las largas, las demoras en contestar ofertas, etcétera. Segundo por otro lado, incluso son una ocasión para reclamar la dignidad y respeto, evitando seguir insistiendo en balde. Cuando un cliente así objeciones es buena señal porque es una pista de que el cliente nos escucha. Tratamiento del precio. Primero. A) minimizar precios. Presenta el precio de la manera desglosada que sea posible: euros metro, euros km, euros uso, etcétera. De) balanza, a un lado las ventajas… Y al otro los inconvenientes. Si bien suena más los pros… Que los con tras. d) para dos ocasiones límites, en las que se aconseja llegar a confesar donde son el precio, existe la confidencialidad. Concursos públicos. Clientes importantes. du en otras ocasiones, conviene no discutir flecos… Sino llegar a salirse del cuadro: es el caso de las marcas líderes, certificados de calidad, etcétera. e) la técnica de la alternativa permite estar por algo similar y más asequible. Es el caso de las segundas marcas, por ejemplo. Coca-Cola Pepsicola. f) la técnica del sandwich proviene del sentido común: antes de exponer el precio, recordar los atributos… E inmediatamente después propiciar beneficios, garantías… Tratamiento objeciones a) cuando hay mala fe, del tipo todos los vendedores es muy ladrones, lo mejor es: el silencio. Porque o le coges del cuello o lo dejas pasar como que nos oído. b) otra cosa son dudas del cliente que pueden herir de muerte la operación comercial (acusaciones directas) sólo cabe el desmentido directo: ” eso no es así. ” c) algo más suave es mantener en parte la opinión del cliente y añadir una compensación. Algo así como desactivar bombas: ” de acuerdo.. Pero.. ” d), no somos un frontón: no he porque responder sin más ni masa todo. Bastará con ganar tiempo para concretar y responder. ¿Cómo? Método del interrogativo por qué. e) muy eficaz es el método anticipación. Pero se precisarán experiencia con el producto sector. ” y pensar a usted… Claro por eso… ” f) en ocasiones hay que forzar el miedo: delimitar tranquilidad en el cliente: como cuando se intenta optar a ser un segundo proveedor sin más. g) más suave son los intentos por buscar comparaciones más ventajosas: deportistas de élite, personajes… ” lo mismo comentó fulano, hilo o se dio cuenta que…”. h) cuando la objeciones delicada, conviene optar por el método de implicación: ” es eso lo que le preocupa. Si se lo garantizo, ¿usted compra? “. Técnica man. -Fuera de lenguaje no verbal, hay otra reflexión que conviene hacer, tratando la respuesta a tres cuestiones: ¿hay dinero, money ¿. Plazas de pago, etcétera. ¿El cliente que autoridad para tomar decisiones? Espacio o espacio ¿a quién remitirnos? Tabula ¿existe necesidad?. O hay que crearla. El Guadiana de las ventas. En realidad se produce un efecto Guadiana al desaparecer el miedo, tras la toma de contacto y gracias a las técnicas de escucha… Y volverá parecer el miedo al final. sólo existe una vacuna complementar bien el proceso de ventas: detectar necesidades, solventar objeciones, y asesorar. Técnicas de cierre. Técnicas de cierre. Calidad del servicio. “Entre vivir y soñar… Hay una tercera cosa: despertar.” Antonio Machado. Signos no verbales del cierre. Conviene estar atentos a cualquier gesto tono de voz mueca o señal o signo, llenos de la impresión de querer indicar algo. Puede ser simplemente intuición: pero es, en definitiva, experiencia: -signos que surjan por primera vez, al final… -Tocar nuestro producto. -Tomar el albarrán. -Coger el bolígrafo. -Quitarse las gafas. -Acariciar la barbilla. Técnicas de cierre: 1) cierre directo: cuando todo sale a pedir de boca. Las menos veces. 2) otras veces se provoca dándolo por hecho: es el cierre implícito. Hay que estar muy seguro de sí mismo y de la operación. 3) más frecuente es meter miedo: urgir de la decisión, anunciar una subida de precios… 4) se puede forzar con la sugerencia de posibles perlas que no deja lugar a dudas para que el propio cliente proceda a su eliminación. 5) más eficaz, pero difícil sino se tiene una gran experiencia del sector producto, es la anticipación. 6) en ocasiones, como cerrar no significa vender siempre, conviene estar por la alta presión (tipo béisbol 007): ” porque nunca me compras… Que quienes contra mí” 7) otras veces, conviene lanzar el órgano… Y aguanta sin respirar: el primero que hable habrá perdido. (Como sólo ante el peligro) 9) la técnica del pica aporte del inspector Colombo consiste en darse por vencido, y en la retirada clamar por una explicación de que se hecho mal para no repetirlo. Posventa: fidelización de clientes. Calidad del servicio. ” la venta no sólo es buscar la satisfacción mutua… Si no continúa. Fidelización del cliente: sólo cubrir que, un acertado tratamiento de reclamación: fidelización enormemente. Un cliente insatisfecho lo esparce a cuántos puede. Contaminando otros 10. Un cliente satisfecho suele ser más discreto: pero es nuestro mejor embajador. Tabulación cuesta cinco veces más hacer un cliente. Calidad del servicio. Hay un gráfico con tres círculos que se unen un circulo es el diseño que corresponde a la fábrica. Otro circulo es la ejecución que coincide con la distribución. Otro circulo el último es la perfección que corresponde con el cliente. Anexo: autoevaluación. -Saludo -aspecto personal -acogedor -interés por necesidades, pregunta por hábitos… -O tiene suficientes datos -mostró un vehículo -expuso un argumento con orden -y lo supo adaptar a las necesidades del cliente -consiguió aumentar el interés del cliente -resolvió objeciones -se mostró molesto -expuso el precio -propuso dar una vuelta -planificó la demostración -intentos cerrar la venta -fue oportuno y eficiente -fiel al modelo gana-gana -registro suficientes datos para hacer el seguimiento -intentos fijar una nueva entrevista -valoró el vehículo viejo -justificó su tasación Curso de la Bolsa – PrincipiantesCURSO DE BOLSA PARA PRINCIPIANTES Antes de empezar decir que a la hora de invertir en Bolsa, principalmente, se manejan dos tipos de análisis – fundamental y técnico — existiendo otros como la selección de carteras o el random walk, que probablemente en un futuro incluya también en esta sección. 1. Introducción al Análisis fundamental Es aquel que obtiene conclusiones de un estudio detallado de los balances cuentas de resultados, estados financieros, planes de expansión, ventas, expectativas futuras… También analiza el entorno sectorial, la competencia, las variaciones socioeconómicas que puedan influir en el desarrollo de la empresa. Para ello utiliza una serie de ratios o fórmulas de los que hay que destacar los siguientes: PER (Price earning ratio). Es la relación que existe entre el precio o cotización de una acción y el beneficio neto que esa acción genera. Nos indica el número de veces que la ganancia está contemplada en su precio y nos da una medida de lo que el mercado bursátil paga por cada peseta de beneficio de la empresa considerada. Hay que compararlo con el del sector ya que cada sector tiene PERs diferentes y lo que puede parecer un PER alto puede ser un buen PER en comparación con su sector. Mejor será cuanto menor sea. PER= precio cotización/ beneficio neto PCF (PER de Cash Flow). Este indicador tiene importancia en compañías en donde la obsolescencia técnica o física de sus activos tiene trascendencia, por lo que las amortizaciones y renovaciones son importantes para su futuro. PCF= Cotización / Beneficio + amortizaciones El Pay-Out mide el porcentaje de los beneficios que se destinan a dividendo: Pay-Out= dividendo por acción / beneficio neto por acción El ROM (Return on market value o rendimiento sobre valor de mercado), nos señala la rentabilidad de la empresa en relación con la capitalización bursátil. ROM= beneficio/capitalización bursátil El MVA (market value added o valor de mercado añadido). Mide la creación de valor de una empresa, siendo esta la diferencia entre el valor de mercado de las acciones y el valor contable. Sirve para compararla con el de las empresas del sector. Nuestra rentabilidad se mide por varios ratios: Rentabilidad nominal = dividendo repartido / capital nominal Rentabilidad efectiva = dividendo repartido – impuestos + derechos / valor efectivo de la acción Rentabilidad real = Dividendo repartido más reservas / valor efectivo de la acción La relación de la cotización con el valor contable nos indicará la sobrevaloración o infravaloración que el mercado realiza sobre el valor en libros de la sociedad cotizada y sus acciones. R= Cotización de la acción / valor contable de la acción El descuento de dividendos, es un modo de determinación de la valoración en una empresa cotizada en Bolsa, según el cual se determina la cotización de una acción por la capacidad de generar beneficios distribuibles a los accionistas en el futuro. Siendo C la cotización de una acción; D«, D««, D«««, etc., los dividendos a percibir en los próximos años y R el tipo de rendimiento aplicable a la mejor inversión alternativa y que se valora como coste de oportunidad tendremos la siguiente formulación: C=(D/«1+R)1 +(D««/(1+R)2+((D«««/(1+R)3+…(Dn/(1+R)n) El rendimiento financiero de las acciones en Bolsa, que se expresa por el coeficiente entre el dividendo y la capitalización bursátil: Rf=Dividendo/Capitalización bursátil
Lo podemos definir como la ciencia que se ocupa de registrar, normalmente en forma de gráficos, la historia real de las transacciones, cotizaciones, volúmenes de contratación,…., para un cierto valor o índice de valores. A partir de esta evolución gráfica estudian evoluciones futuras. Tratándose de adivinar tendencias futuras, la destreza del analista técnico radica en descubrir las tendencias y repeticiones en que se producen los cambios. Así puede anticiparse a una modificación de estas tendencias. En el mercado la gente no sólo se ve influida por el análisis fundamental, sino que también hay opiniones, expectativas, necesidades…. Para los chartistas, como también se conoce a los analistas técnicos, los procesos históricos tienden a repetirse y las cotizaciones siguen unas tendencias. Muy brevemente decir que su origen lo tenemos en la Teoría de Dow, según esta teoría existen tres movimientos simultáneos en el mercado de valores: Primario o a largo plazo: tendencias al alza o a la baja a largo plazo que pueden durar uno o varios años Secundario: desviaciones de la tendencia primaria de una duración entre tres semanas y tres meses Diarios: las fluctuaciones que se producen diariamente en las cotizaciones bursátiles. Diremos que la Bolsa está en proceso descendente cuando después de una corrección, el nivel de las cotizaciones desciende en relación al precio establecido anteriormente. Al revés la fase ascendente. El cambio de tendencia se producirá cuando después de una serie de movimientos del mismo sentido se comprueba que los niveles de precios (máximos o mínimos) alcanzados no se sobrepasan. Esto nos lleva a definir el nivel de resistencia, que es el límite superior al que tiende un movimiento alcista. Una alcanzado este límite se produce un cambio de tendencia la baja. El nivel de soporte o apoyo es el límite inferior al que tienden los precios en una fase bajista. Cuando se llega a ese límite se produce un cambio de tendencia al alza. La aparición de nuevas tendencias se anuncia por la perforación o traspaso de esos niveles que indican nuevas fases alcistas o bajistas. Cuando existe un cambio en la tendencia alcista hacia una bajista, se denomina zona de distribución, pues los deseos de venta y distribución de valores dominan. A la inversa, se llama zona de acumulación cuando se pasa de una tendencia bajista a una alcista y los inversores compran y acumulan valores. Formaciones gráficas: Triángulos: los bordes de las fluctuaciones forman una forma triangular. Cuando el triángulo se cierra cabe esperar una tendencia definida y persistente al alza o a la baja, según si el vértice del triángulo repunte hacia arriba o hacia abajo. Banderas de forma rectangular: se interpretan como una señal alcista. Hombros-cabeza: es muy utilizada y se caracteriza por la existencia de un corto periodo de tres máximos en la cotización, con el centro de altura superior a los demás. Se interpreta como el final de una fase alcista y origen de una tendencia claramente bajista. Doble techo y doble suelo: los techos y los suelos son los máximos y los mínimos de cotizaciones de un valor en donde se manifiestan cambios de tendencia en las cotizaciones. El doble techo indica la repetición de dos precios máximos en la cresta de las cotizaciones lo que provoca normalmente una caída de las cotizaciones y el doble suelo es la figura contraria donde existen precios mínimos que provocaran un repunte al alza de las cotizaciones. ¿Qué tipo de gráficos se utilizan en el análisis chartista? Gráfico ordinario, es un gráfico lineal situando en el eje vertical las cotizaciones de un valor o el índice del mercado y en el horizontal, el periodo o numero de sesiones considerado Gráfico de barras Gráfico de punto y figura Gráfico a la japonesa o candlesticks ¿Qué otros instrumentos se usan en el análisis técnico del mercado? Medias móviles son promedios que varían diariamente y su movilidad deviene de que al final de cada sesión bursátil la cotización más antigua del periodo se elimina, en el cálculo del promedio, y se incorpora la más reciente. Pueden ser medias móviles ordinarias o ponderadas, en el sentido de reducir la importancia de las cotizaciones más antiguas y aumentar el de las cotizaciones más próximas al presente bursátil que se trata de analizar. Indice de fuerza relativa, es un indicador que mide , en cada momento la fuerza con la que actúa la oferta y la demanda. Se utiliza como indicador de sobrecompra o sobreventa de un valor o un mercado y su calculo se realiza sobre la base media de precios alcistas y bajistas de las diez o quince últimas sesiones. RSI = 100 (100/(1+rs)) Siendo RS = AT/AD; AU la media del incremento de los precios de cierre de las sesiones alcistas, y AD la media del decremento de precio de cierre en las sesiones bajistas. Puesto que se trata de un porcentaje el 50% representaría la zona neutra en la que la demanda se identifica con la oferta, si el RSI superase la línea de setenta indicaría que el valor esta sobrecomprado por exceso de la fuerza de la demanda con respecto de la oferta; por el contrario, si el RSI se sitúa por debajo del 30% se entiende que el valor esta sobrevendido y, por tanto un buen momento para comprar. En líneas generales se recomienda empezar a vender por encima del 70% y a comprar por debajo de 30%. Osciladores: son una medida que se basa en la diferencia de dos medias. El más utilizado es el oscilador estocástico, que trata de adivinar una nueva tendencia de mercado partiendo de la medida de la divergencia existente entre el precio de cierre de mercado y los precios altos y bajos del mismo en una serie de periodos. Se le denomina también índice G. Lane u oscilador %K %K= ((U-Mi)/(Max- Mi))x100 Siendo U el último precio del periodo, MI el mínimo precio del periodo, Max el máximo precio del periodo. El criterio más aceptado es el análisis de este oscilador es que si %K es mayor de 80 es señal de venta, y si es menor de 20 indica señal de compra. Momento: denominado también NCO, indica el grado de fuerza del movimiento de una tendencia en un mercado o valor y se expresa por la fluctuación porcentual del precio durante un periodo determinado. Mide la velocidad de las alzas o las bajas en las cotizaciones. Para calcularlo se toman los precios de cierre de 5 o 10 sesiones del mercado, la formula para diez sesiones sería: M10= P10-P1 3. Operaciones especiales ¿Qué es una OPA y cómo debemos enfrentarnos a ella? (y además ganar) En pocas palabras una OPA es una oferta pública de adquisición de una sociedad cotizada en Bolsa. Según nuestra legislación se establece una OPA obligatoria en el momento en que una persona física o jurídica pretenda adquirir a título oneroso, de una sola vez o en varias sucesivas, acciones derechos de suscripción,.. de una sociedad cotizada de modo que alcance una participación significativa. Si es obligatorio realizar esta OPA es para proteger al pequeño inversor. Se ofrece un precio superior porque es un precio de control, es decir porque la compra se pretende hacer para concentración económica y eliminación de la competencia. Quien realiza la OPA puede ofrecer dinero o valores (OPC, Oferta Pública de Canje), también puede ser mixta: dinero y valores. Es requisito imprescindible la presentación de un folleto explicativo y se produce la suspensión cautelar de la negociación. Si se suspende la negociación está motivada por que el precio que se ofrece por la acción va a ser mayor que el del mercado. Las OPAs son irrevocables y pueden surgir ofertas competidoras. Recomendación el precio de las acciones va subir con la OPA para después bajar a precios de mercado, yo aconsejo la venta de las acciones en función de la participación que se tenga en la sociedad, si esta participación es pequeña yo aconsejo la venta, y si se quiere reinvertir cuando las acciones hayan bajado a su precio normal. Seguramente habrán oído hablar alguna vez de las OPAs de exclusión, se trata de una oferta pública de adquisición de una sociedad cotizada en Bolsa que quiere dejar de cotizar en Bolsa. Es de carácter obligatorio si la sociedad acuerda su exclusión de la Bolsa. La CNMV puede a la sociedad obligar a hacer una OPA. Es lógico que esto sea así pues cuando se decide salir de Bolsa es por evitar la transparencia impuesta. Recomendación: nuevamente habrá que decidir en función de la posición en la empresa y teniendo en cuenta que al salir de Bolsa nos vamos a encontrar con un grave problema que es la liquidez, entendida como la facilidad para vender las acciones sin perder, ya que el mercado para la venta de esas acciones se verá drásticamente reducido. Ahora vamos a ver el concepto opuesto las OPVs (ofertas públicas de venta) ¿Qué es una OPV? ¿Nos interesa invertir en una empresa que sale a Bolsa? Si la OPA es una oferta pública de venta una OPV es una oferta pública de venta. ¿Qué requisitos deber reunir una empresa para salir a Bolsa? Tiene que tener un capital mínimo de 200 millones y los beneficios obtenidos en los dos últimos, o en tres no consecutivos en un periodo de 5 años, deben haber sido suficientes para repartir un dividendo del 6% del capital desemBolsado, una vez hecha la previsión para impuestos sobre los beneficios y dotas las reservas legales y obligaciones que correspondiesen . En determinados casos, estas condiciones no se cumplen, generalmente por las excelentes perspectivas de la empresa. La empresa será la que establezca la valoración bursátil en función del valor actual, per, previsiones, Cash Flow actual y futuro… El precio final tiene que ser más bajo que el de las sociedades del mismo sector que cotizan, por las expectativas de revalorización. El precio final puede ser fijo o determinarse en subasta. Hay que crear un servicio de contrapartida para los primeros balbuceos. Antes, generalmente se colocaba con facilidad todo el papel que salía al mercado. A partir del 87, la cosa cambia y hay algunas que han salido rana. En España desde 1.986, con GES, se inicia un proceso de privatización, posteriormente le seguirán Ence, Endesa, Repsol, Gas Natural, Argentaria y Telefónica. Por lo general son muy rentables para el inversor. Ahora se ha anunciado la de Iberia. ¿Cuándo y por qué amplia capital una sociedad que cotiza en Bolsa? La aportación de recursos propios a las sociedades por la vía de la ampliación de capital es el medio de financiación más adecuado para el desarrollo empresarial. Consiste en una emisión de acciones, esta emisión puede ser: A la par, en donde los suscriptores deben desemBolsar el total del valor nominal de las acciones Con prima, el nominal más una cantidad variable, que es la prima que se incorpora a las reservas de la empresa Con cargo a reservas disponibles, la sociedad cede al suscriptor acciones liberadas o gratis, mediante el traspaso contable de reservas a capital. En las ampliaciones de capital surge la figura del derecho de suscripción preferente para los accionistas, este derecho es un valor negociable en Bolsa y con un carácter temporal, mientras dure el periodo de ampliación. Priva al accionista que lo vende de ir a la ampliación. ¿Cómo se valoran a efectos de inversión bursátil las ampliaciones de capital? Es el derecho de suscripción el que fija la valoración de ampliación de capital. La formula para calcular el valor del derecho de suscripción: C««= (MxC+«NxE)/(M+N); de donde D= C«-C«« Siendo: C««= cotización teórica después de la ampliación C«= cotización antes de la ampliación D= valor del derecho de suscripción E= precio de emisión de las nuevas acciones M= número de acciones antiguas exigidas para la ampliación N= número de acciones nuevas a suscribir a un cierto precio de emisión. Una vez e cotizan los derechos de suscripción y las acciones sin dicho derecho o ex cupón tienen mercados separados, pero no independientes. Entre el derecho y la acción de la cual proviene siempre existe una relación, ya que si los precios bursátiles se alejan mucho del que teóricamente se corresponda con arreglo al precio de la acción vieja, los inversores tomarán posiciones y compraran derechos vendiendo acciones viejas, o al contrario, según los casos. Veamos ahora el proceso contrario, la reducción de capital. No necesariamente implica que la empresa marche mal, se puede dar porque la empresa vaya muy bien y no necesite tantos recursos. Bankinter ha realizado varias reducciones de capital en vez de repartir dividendos, además como explicaré más adelante el tratamiento fiscal es diferente, siendo más ventajosa la devolución del capital. Por desgracia, lo más frecuente es que se de porque las pérdidas han dejado el patrimonio neto en una cantidad inferior al capital social. La reducción será obligada… Cuando las pérdidas hayan disminuido el haber social por debajo de las dos terceras partes del capital y hubiere transcurrido un ejercicio sin recuperarse el patrimonio Cuando las pérdidas dejen reducido el patrimonio social a una cantidad inferior a la mitad del capital social, a no ser que se aumente o se reduzca en la medida suficiente. El objetivo es el restablecimiento del equilibrio financiero capital-patrimonio. El accionista verá reducido el nominal de sus acciones hasta la cantidad que represente el nuevo equilibrio. Normalmente esta operación suele llevar consigo una ampliación de capital que permite la llegada de nuevos recursos. Es lo que se denomina operación acordeón. El accionista, en este caso tendrá derecho preferente de suscripción en la ampliación de capital propuesta, salvo que en junta general se apruebe la supresión de este derecho porque convenga la llegada de grupos inversores nuevos, esto es lo que ocurrió, por ejemplo, en Banesto. Dejando atrás estas operaciones veamos que son los splits en acciones bursátiles. Los splits consisten en la división de valores de los valores, para permitir una mayor liquidez. Se da cuando las acciones tienen un valor elevado y consiste, esquemáticamente, en lo siguiente: imaginemos que tenemos una acción que vale 100.000 pts su valor es elevado porque para comprar una sola acción necesitaremos 100.000 pts. Lo que se hace es que se divide, por ejemplo el valor para 100 y así tenemos 100 acciones de 1.000pts. Es frecuente que se den los splits para adaptar los valores a euros. También se pueden dar los contrasplits, que consisten en todo lo contrario, se trata de hacer que las acciones tengan un mayor valor y así perjudicar a la especulación. Hablemos ahora del arbitraje en Bolsa, es la operación de compra o venta de valores negociables, normalmente simultáneas, con objeto de tener un beneficio a partir de la diferencia de precios entre dos plazas bursátiles. Esto no es posible en el Mercado continuo, pues es un mercado único. Supone una compraventa separada por el espacio y no por el tiempo como ocurre en la especulación. En las ampliaciones de capital, también se llama arbitraje a las operaciones derivadas de la comparación entre el precio de una ación y el coste que resultaría adquiriéndola por la vía de la adquisición de derechos de suscripción de las nuevas acciones. También se puede dar en el mercado de futuros y opciones. ¿Qué son las aplicaciones bursátiles y las tomas de razón? Las aplicaciones bursátiles son los contratos en Bolsa que realiza una sociedad o agencia de valores en la que concurren dos ordenes inversas de operar sobre un mismo valor. Mediante la aplicación, la sociedad o agencia da cumplimiento a ambas ordenes sin necesidad de recurrir a otro miembro del mercado. Estas operaciones son lícitas pero están sometidas a ciertas limitaciones. 4.Fiscalidad Veamos ahora resumidamente, el tratamiento fiscal de los fondos de inversión. Los Fondos de Inversión no tributan en el IRPF mientras no haya reembolso de las participaciones. Los reembolsos tributan en el IRPF por la plusvalía obtenida en concepto de alteración patrimonial. El cálculo de la alteración patrimonial se realizará de acuerdo con las siguientes normas: Fondos suscritos antes del 31 de Diciembre de 1994 Fondos suscritos después del 31 de Diciembre de 1994 No se computan como pérdidas patrimoniales las derivadas de la transmisión de valores o participaciones admitidas a negociación, cuando se hubiera adquirido valores homogéneos en los dos meses anteriores o posteriores a dichas transmisiones. Tipo de gravamen: Si el reembolso se realiza con una antigŸedad inferior a 2 años y 1 día, el incremento de patrimonio se incluirá en la parte general de la base imponible y tributará al tipo marginal. Si el reembolso se realiza con una antigŸedad superior a 2 años, el incremento de patrimonio se incluirá en la parte especial de la base imponible y tributará a un tipo fijo del 20 %. Para las transmisiones o reembolsos de acciones o participaciones de las Instituciones de Inversión Colectiva, formalizadas desde el 1 de Febrero de 1999, se aplicará una retención a cuenta del 20 % . La base de la retención será la cuantía a integrar en la base imponible calculada de acuerdo con la normativa del IRPF. A estos efectos no se minorarán los gastos accesorios a la operación 5. Fondos de inversión. Unit linked En esta sección veremos las características esenciales de los diferentes fondos de inversión y veremos un nuevo producto que sale con fuerza al mercado, los unit linked. FIAMM Son Fondos de Inversión en Activos del Mercado Monetario. Son aquellos que por expresa disposición legal deben invertir su patrimonio en valores muy liquido o a corto plazo, menos de dos años. El reembolso de las participaciones por parte de la entidad gestora a los partícipes que lo soliciten no podrá superar el plazo de veinticuatro horas, por lo que son los que ofrecen mayor liquidez. Generalmente se usan como cobertura de los riesgos en la cartera, dada su liquidez , son empleados por quienes invierten a corto con el dinero no invertido en acciones u otros fondos. FIM Son aquellos que no tienen ningún limite en cuanto al plazo de vencimiento de los valores que componen la cartera. El reembolso deberá hacerse en un máximo de 72 horas. Junto a estas dos clases de fondos nos encontramos los fondos de renta variable y de renta fija. RENTA FIJA Son aquellos que invierten en bonos, obligaciones, pagarés y, en general, títulos de renta fija a medio y largo plazo, por lo que ofrecen mayor seguridad en cuanto a las fluctuaciones del valor liquidativo de sus participaciones y, por lo tanto, una menor rentabilidad que la de los fondos de renta variable. Aunque se llamen renta fija NO ESTAN EXENTOS DE RIESGO, son seguros en épocas de bajada de tipos de interés, pero en épocas en que suben los tipos de interés no son seguros. EXPLICACION: estos fondos compran deuda y la compran a un determinado tipo de interés, que ocurre si los tipos de interés bajan, la demanda para comprar esa deuda va a ser muy alta, PERO si los tipos suben ¿quien va a querer comprar deuda a un tipo inferior al que se paga en el mercado?. El no saber explicar esto ha supuesto incontables disgustos, para los conservadores inversores de renta fija. Son fondos mixtos de renta fija aquellos en los que las inversiones en renta variable no superen el 25% del global de la cartera. RENTA VARIABLE Son aquellos que invierten más del 70% en acciones y títulos de renta variable. Este tipo de fondos son los que más fluctúan, lo que lleva a que el nivel de riesgo de los mismos sea más elevado, aunque también son los que pueden ofrecer una mayor rentabilidad. Son fondos mixtos de renta variable aquellos en los que los activos de renta variable representan más del 25% de la cartera pero menos del 70% de la totalidad de la cartera
¿Está cansado de pagar a Hacienda cada vez que cambia de fondo porque su fondo no da los resultados esperados? Los unit linked pueden ser la solución a su problema, pero no interesa a todo el mundo, ahora veremos sus pros y sus contras. De lo que no hay duda es que van a revolucionar el mercado. Los unit linked no son un invento nuevo los bancos ya disponían de unit linked para comercializar, pero los comercializaban con cautela a la espera del pronunciamiento de Hacienda sobre su legalidad. Este producto ya existe en prácticamente toda la Unión Europea y esto ha “forzado” su aprobación, ya que suponen una disminución de ingresos en las arcas del Estado. De este modo nuestra elección a la hora de cambiar de fondo no se verá tan influenciada por las repercusiones fiscales de los cambios. Los unik linked, son una modalidad de seguro que invierte en fondos o en una cesta de fondos. Su principal virtud es que permite cambiar de un fondo a otro sin tributar, lo que nos permite cambiar la composición de nuestra cartera en función de la coyuntura. Otra ventaja es que, al tratarse de un seguro, las ganancias en el momento del rescate tributan como rendimiento de capital con lo que se benefician de un coeficiente reductor según la antigüedad. En el siguiente cuadro expongo el tratamiento fiscal: Tiempo de permanencia de la inversión Tratamiento fiscal 5 años Reducción del 60% y el tipo de gravamen oscila entre el 7.20% y el 19.2% 8 años Reducción del 70% y el tipo impositivo oscila entre el 5.40% y el 14.40% Pero hay que decir que no todo son ventajas. Los movimientos de la cartera de un unit linked a corto plazo salvo personas expertas, suele implicar un acierto del momento adecuado para entrar o salir de una inversión suele suponer sólo el 10% de su resultado final, frente al 80% que representa una adecuada distribución de la cartera. A esto hay que sumar que en este producto el titular de los fondos es la aseguradora, por lo que hay que asumir el riesgo de quiebra de la entidad. Finalmente tampoco hay que olvidar los costes que implica la concepción de este producto como seguro. A continuación en el siguiente esquema se pueden comparar los gastos que implica un fondo y los que soporta un unit linked. GASTOS EN FONDOS GASTOS EN UNIT LINKED Comisiones máximas en FIM: Gestión: 2.5% patrimonio o 20% resultados 1.5% patrimonio o 10& resultados Depósito: 0.40% Suscripción: 5% Reembolso: 5% Los gastos de los fondos Comisión anual del seguro que suele oscilar entre el 0.20% y el 0.40% del patrimonio Coste de la cobertura por fallecimiento. Entre las 150 y 350 ptas mensuales Costes adicionales por cambio de fondo o cesta: entre 1.500 y 10.000 ptas Hay que señalar que como media los gastos de los unit linked superan en 0.35 puntos a los de los fondos de inversión Más características de los unit linked: La posibilidad de elegir fondos se ve limitada a 10 fondos o cestas de activos, previamente seleccionados por las compañías El titular del producto no puede participar en la composición de las cestas No cabe invertir en inmuebles ni en derivados Las compañías deben cumplir ciertos criterios de diversificación y no pueden contraer un elevado riesgo. Esta prohibida la inversión a las persona jurídicas NO INTERESA A QUIENES INVIERTAN PENSANDO EN EL CORTO PLAZO NI PARA LOS QUE NO PIENSEN EN CAMBIAR DE UN FONDO A OTRO. BENEFICIA MENOS A LAS PERSONAS CON UNA BASE IMPONIBLE SUPERIOR A 11 MILLONES DE PESETAS, YA QUE DISFRUTAN EN MENOR MEDIDA DE LAS VENTAJAS FISCALES Y SOPORTAN ELEVADAS COMISIONES. A LA HORA DE INVERITIR EN UN UNIT LINKED TENER EN CUENTA TODO ESTO QUE LES CUENTO Y SOBRE TODO COMPARAR LAS COMISIONES QUE EXISTEN PARA LOS DIFERENTES UNIT LINKED. ¿CÓMO ACTUAR SEGúN LA TENDENCIA PREVISTA? TENDENCIA PREVISTA TIPO DE OPERACIÓN OBJETIVO Alza inminente de los tipos de interés a corto plazo Venta de los contratos de futuros sobre tipos de interés a corto plazo Conseguir el beneficio correspondiente a la diferencia de precios de venta y compra, como consecuencia del alza de los tipos de interés que hace bajar la cotización del contrato de futuros a un precio inferior al de venta Descenso inminente de los tipos de interés a corto plazo Compra de los contratos de futuros sobre tipos de interés a corto plazo Conseguir el beneficio correspondiente a la diferencia de precios de copra y venta como consecuencia del descenso de tipos de interés que hace subir la cotización del contrato de futuros a un precio superior al de la compra Alza inminente de los tipos de interés a medio o largo plazo Venta de contratos de futuros sobre tipos de interés a medio o largo plazo Igual al supuesto de alza de los tipos, pero con diferente grado de sensibilidad al tratarse de tipos a medio o largo plazo Descenso inminente de los tipos de interés a medio o largo plazo Compra de contratos de futuros sobre tipos de interés a medio o largo plazo Igual al supuesto de alza de los tipos, pero con diferente grado de sensibilidad al tratarse de tipos a medio o largo plazo Alza inminente de las cotizaciones bursátiles con la consiguiente variación positiva del ínidice bursátiles Compra de contratos de futuros sobre el ínidice bursátil Conseguir el beneficio correspondiente a la diferencia de cotización del ínidice bursátil para la compra y venta del contrato Alza inminente de las cotizaciones bursátiles con la consiguiente variación positiva del ínidice bursátiles Venta de contratos de futuros sobre el ínidice bursátil Conseguir el beneficio corresponiente a la diferencia de cotización del inidice bursátil para la venta y compra del contrato. El descenso de las cotizaciones supone una variación negativa del ínidice y descenso del precio del futuro.
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